文|北境 编|灰灰 半梳
(相关资料图)
潮起潮落有时，河东河西激荡。
寿险业的今天，银行保险又一次经历着看上去的高光时刻——
自2020年银保业务重回万亿量级，银保渠道即以寿险增长新引擎的姿态，一路上行。
6月初，一家大型险企银保渠道“双喜临门”：考核价值指标同比翻番，期交保费同比增长超八成，提前半年“撞线”全年目标。
这种情况并非个案。
行业交流数据显示，今年一季度，人身险公司银保新单规模保费超6100亿元，同比增长超过10个百分点。其中，新单期交保费逼近2500亿元大关，同比劲增55%，尤为引人瞩目。
不可否认对冲个险萎顿、贡献行业增量上涨的同时，银保也日渐引发一轮更大范畴的行业讨论：
如银保价值的老问题再度回归行业视野，如今的银保与昔日之银保有何区别？
如今银保激增的期交保费，真的是行业期待的价值型保费吗？
银保能否扛起行业的未来，乃至有行业主体预判银保将否取代个险的规模和价值的江湖地位？
如今之银保与个险的差异似乎越来越小，似乎正朝着这一方向前行，那么银保期交保费持续增长的核心动能是什么？是否看到银保个险手续费趋同的不可承受之重？
保险公司是否真的了解银行的需求，那些对银行的美好期待或者说理想的合作模式真的能落地吗？银行更在意的是什么？
近日，《今日保》连线银行、保险多名基层一线销售和管理人员，管窥银保大兴之下一个个真实的故事。或许和你想得并不一样。
1
-Insurance Today-
银行的银保逻辑
表面看天时地利促爆发
实质个险银保手续费水平趋同化
“银保风来满行春”，用以形容近两年国内银行在保险行业的志得意满并不为过。伴随银保渠道万亿规模的跨越，国内银行业终于窥到银保渠道的红利：
银保告别了趸交，个险告别了重疾，一样的产品体系下，两大王牌渠道的费用佣金也应该无限趋同。
加之金融监管的上层调整，银行愈发认识到自身的引领作用，适时出手拉了一把困顿中的保险。
从多家银行一季报数据观察，整个银行业代理保险手续费皆不菲，多家银行表示保险收入同比高增。
以某地方农商行首季报为例：该行一季度代理保险业务创出“新记录”，新增代理保险手续费收入近140万元，同比增70万元，增幅超一倍，超出首季任务目标两倍。
如是，可以看到造就银保业务猛增的主要因素有两个——
其一，主观上，期交费用空间的打开令银行从上到下极为重视，全流程激励政策给力，“理财经理个人奖励高，积极性就高”
这家地方商业银行某支行负责人魏江告诉《今日保》，今年保代业务之所以发展得这么好，首先是总行和分行对保代业务极为重视，这是银保期交火爆增长的重要推手。
“早在去年12月，总行制定并下发《寿险客户储备及中收推动方案》，以机构为单位，对客户邀约和保费规模进行双向考核，并组织保险内训师对各家机构进行一对一代理业务专场培训，提高综合柜员保代产品专业营销技能。”
魏江直言，总行营销激励政策很给力，再加上配套的营销活动，柜员的营销积极性狠高，业务推动的力度自然也大。
与魏江的感受类似，一家国有银行华东某分行资深理财经理张阳也认为自家分行财私业务的快速发展与自上而下的全力推动密切相关。
“从去年开始，分行就对理财经理展开进阶式培训营活动，邀请保险公司、证券公司、基金公司等合作方对理财经理进行专业培训。
同时，推进行司联动，与集团旗下的保险、理财机构密切配合，全方位挖掘客户需求。一季度我们代理保费收入450万元，保险销量市场份额超过20%，比年初提升六个百分点。”
国有银行东北某分支行理财经理李晶则表示，银保期交产品的较高提成，对银行客户经理产生了极为重要的正向激励作用。
“以前趸交产品虽然卖得很火，但提成都给了总行分行，收益不给个人，理财经理什么都拿不到。而现在的期交产品不一样，理财经理个人也有奖励，积极性也高。”
一家中小险企华北某中支银保代理人赵明明收获了从业七年来最佳业绩——前5月达成期交保费近600万，完成全年700万目标的近九成。她说，今年银保期交业绩之所以这么好，很大程度源于银行的推动力度大。
其二，客观上利率不断下行“保本”被重视，“如果不卖保险产品，客户就会流失到别的银行”
此外，魏江还认为，银保期交产品的火爆还与经济下行、市场动荡，人们求稳心理预期密切相关。
“存款利率越来越低的形势下，与其它理财产品相比，保险类产品的“保本”优势越来越被重视。与之前的万能险、分红险相比，增额终身寿的确定性更大、稳定性更高，人们接受度也更高。我们销售的是一家大型险企的一款增额终身寿险产品，这款期交产品正好回应了消费者对于家庭资产安全稳健的需求。同时，大型保险公司的品牌效应也让我们代销的产品有一定的市场竞争力。”
李晶也有同样的感受。“现在很多国债、长期存款的客户都转到了保险上。以前代销期交产品需要银行动员硬推，现在是客户主动来找，根本就不愁卖。所以现在保险产品是银行的标配，如果不卖保险产品，客户就会流失到别的银行。”
李晶说，与过去6点几、5点几预定利率的银保产品相比，现在3点几的产品并不算最好。但此一时彼一时，随着存款利率下滑、理财产品破净，即使3点几保险产品也很受欢迎。“所以，即使下一步变成3.0，银保期交产品也依然会保持正增长。”
另一个客观因素是险企银保队伍专业度提升，“消除了银行客户经理对于‘抢走客户’的担心”
国有银行华东某分行资深理财经理张阳认为，银行保代业务涨势喜人还有一个客观因素是保司银保渠道营销专员的专业素质不断提升，服务能力不断提高。
“现在保险公司银保渠道招来的人基本素质都比较高，销售产品也更加合规，会原原本本地为客户讲解产品，不像以前专挑好的说。现在每次邀约客户做活动都会成交保单，而在2018、2019年做活动基本没人买。”
地方商业银行某支行负责人王海也对保司银保渠道管理愈加规范、服务更加专业深有感触。
“现在无论是对银行客户经理的培训，还是对银行客户的服务都很到位，也更有职业操守，消除了银行客户经理对于‘抢走客户’的担心。”
2
-Insurance Today-
险企的美好期待
头部公司引领，不仅考验“钞能力”
更考验生态位的内家功夫
这两年各大险企对银保的高投入毋庸置疑，从新华保险、太保寿险重启银保大战略下的银行网点战火重燃，到平安一马当先探索新银保，再到部分外资深挖银保高客战略，纷沓而来。
激增的数据、万亿的规模、与个险雷同的产品……都是银保春风的佐证。
这皆意味着险企对银保的美好期待：保费规模飙升扛住个险溃败压力的同时，也在大力提升自身银保战略地位，辅以各种资源重塑银保经营能力圈，如产品、服务、专业化经营等。
正如银保代理人赵明明所分析：
“以前很多银行人员对保险的认可度不高，保险业务难推动。如今我们公司加大对银行客户经理的培训力度，让他们更深入地了解保险产品，熟悉后推动力度确实比之前大很多。另外现在保险公司银保部的营销人员专业水平比之前要高，服务客户更加规范，客户也更容易接受。”
“这是银保双方战略协同、密切合作的结果。其实赢得银行的认可主要还是靠产品、服务和专业，这三点做不好，即使能够与银行合作也不会有业务产生。”
一家中小险企华中某分公司负责人张磊介绍说，今年以来分公司银保期交业务增速喜人，达到了110%，且这种增长态势还在持续。
“银保期交业务实现良性发展，需要保险公司不断提升专业服务能力，去培训、指导和协助银行客户经理进行产品销售和客户服务，从而给银行带来更大价值，实现共创共赢。”
一家合资险企某分公司银保渠道负责人蓝峰也认为专业化经营是银保渠道健康发展之道。
他坦言，公司银保渠道提前于行业开始业务转型、专业化升级，早在2013年就着力打造网点标准化经营体系，围绕客户配置产品，围绕渠道建立队伍；2020年银保渠道就有4套基本法，分别对应外资银行、国有四大行、股份制银行和纯服务银行客户，根据不同银行特点制定权重不同的考核标准。
“比如针对国有四大行采取渠道经理制，针对这一渠道网点多的特点，基本法着重激发客户经理的整体推动能力。
而针对股份制银行则采取产品顾问制，因为这一渠道的客户人数少而精，每个客户都值得做精做深，因此这一渠道的基本法会考核产品顾问经理的大单占比，多产品以及团单销售能力，还有培训辅导能力。”
自身专业能力提升了，保险甚至能给银行带来业务，双方的合作就更密切了。一家中型险企西北某分公司银保业务经理王玲介绍了一季度她经历的一次客户“挪储”事件：
“去年11月我获得了一个大单线索，就全面指导银行网点理财经理怎样介绍产品，讲清终身寿产品在家庭资产配置中的重要作用。
经过近3个月的沟通，年后2月初理财经理约到了这个客户，当天下午就出了一张60万的期交保单。尤其令人鼓舞的是这并不是客户用本行资金购买的保单，而是从其它行理财产品倒了200万进来，存了一张60万期交保单，存了一张140万的定期存单。
这次大客户的‘挪储’让银行理财经理真切感受到保险不仅不会影响自身银行的储蓄，反而会促进增长。”
王玲感慨保险专业能力和服务水平的提升能让保险和银行双方受益，她满怀信心地介绍，她个人今年“开门红”业绩是1200万，超过去年全年2000万的一半还多。
“今年我的目标是3000万，我对自己的要求是要有50%增长，因为现在银保业务水涨船高、不进则退，没有一定的倍增就守不住市场。”
如上，连续加大的资源投入和费用力度自不必说，这考验的是“钞能力”，对于保险行业而言最大的考验当是：对这一轮银保崛起的认知，包括战略定位、合作理念，和对银保经营的专业化能力，能否适应如今银保的生态位。
3
-Insurance Today-
高光背后的“小账”乱象冒头
恶性竞争会否卷土重来？
如果仅看银保粗略的数据计算，激增的保费规模，尤其是对比个险的失落，期交保费的增长属实不错，加之各大险企持续资源倾斜下银保多重能力的建设亦顺畅前行，各色期待越发美好。
但事实真的如此吗，手续费重燃，恶性竞争暗流涌动。
公开数据显示：一家银行在代理保费同比下降6%的情况下，代理保险收入却暴增50%，无论是增速还是数值都是近几年之最。代理保险收入占中收收入的四成之多。
银行代理保险收入暴增的背后，是随着银保渠道业务竞争的加剧，旧疾归来——
一是已经有人专门做银行保单转卖
“现在市场上，有人专做银行的单，然后通过中间人卖给保险公司业务员，这里水很深。”
一家中型险企华南某分公司负责人钟伟告诉《今日保》，在行业转型升级、个险渠道经营乏力、代理人销售不佳的情况下，许多小公司转向，主攻银保，打起了歪主意，其中的一个做法就是市场收单。
“具体情况目前还看得不是很清楚，等上半年过去、任务过半，各种数据出来时就可看出端倪。”
钟伟感叹到，银保渠道崛起之下，竞争也愈加激烈，真正踏实做单的人也少了。
二是银保网点放开，“小账”乱象冒头
“从去年‘开门红’开始，很多银行网点呈现突破“1+3”态势，增加合作保险公司的数量。
从银行角度看，“一加多”模式令其选择范围更大，而合作保险公司之间的竞争也随之增加，它们会以不同形式营销，为银行带来部分新客户，使业务增长。”
一家中小险企华北某分公司银保代理人赵婷对网点放开后的银行银保渠道后续的秩序有所担忧。如果银行不能很好地协调和控制，就会产生合作保险公司之间的恶性竞争，一个突出问题就是“小账”泛滥。
一家国有大行东北某中支部门经理李丽则认为，就银保渠道来说，所谓的“小账”其实一直都有。
“原来这种费用是公开的，现在则更加隐秘。有的保险业务员为了争取银行客户经理的支持，自己的佣金都不要了，全都送给银行客户经理。”
李丽透露，现在保险公司对于“小账”讳莫如深，还采用类似积分的专门术语。尤其像国有大行的银行客户经理现在特别吃香——
“由于有银行倒闭的情况发生，老百姓害怕了，现在就认国有大银行，很多资金都从小银行挪出来，到大行买保险。现在大行的客户经理动力很足、收入很高，除了业务提成以外，保险公司的‘小账’也有很高占比。”
对于如何避免银保渠道陷入恶性竞争困境，一家中小险企华中某分公司负责人张磊对《今日保》表示，公司要从管理机制、财务制度、业务流程上加大管控力度，严格杜绝通过虚列费用来支付“小账”。
“但这不是一家公司的事，需要全系统、全行业达成共识：不能无序竞争，更不能有不计成本的恶性竞争。这也需要监管部门和行业协会发挥重大作用，遏制机构的恶性竞争。”
后记
新银保的最大挑战，是什么？
如何求同存异
双方各自的期待或许南辕北辙
国内保险行业深度转型的当下，对于人身险行业而言，最大的挑战，并非持续的增长，这是下一阶段的目标。当前的主要诉求，当为如何稳住基本盘，保障不崩盘，然后择机找到下一条可持续的路径。
当前的诉求点，落在银保渠道，似乎唯有银保方才有此资源和能力，助推行业渡过此劫。事实上，行业的现状也是如此。这是人身险行业的诉求，至于期待或许是籍此与之深度关联，共搏财富管理大时代。
但银行对保险的期待又是什么？贡献更多的中收，更好的服务客户，完善自身新零售战略？
必须明白，保险与银行之间的关系，寄银行而生的模式下，即便有着足够的专业能力，是否就可以相互成就？面对单一的银保保险产品体系和银行喜恶，双方真的可以坐而平等，而不是保险依托银行，低人一等？
但对于银行而言，作为典型的金融超市，琳琅满目的各色产品即是大堂经理们和各大网点的移动KPI单，保险不过其中一项。保险企业过多的期待，会不会是镜花水月？
这一次是因为保险高企的佣金，或者说是保险无奈背景下的个险化的佣金率导致的银保激增？如同重疾险一般，这一轮早已掏空未来数年的保险需求？但扪心而问，银保带来的价值保费真的是价值保费吗？与其说是银保大力提升了其价值保费的行业地位，不如说是个险的价值保费急剧下降。
再看费用方面，真的可以从源头推进银保渠道良性竞争？而市场竞争方面，浓厚行政指令下派目标指定公司又对市场有着怎样的影响？至于高品质的私行客户和高端客户，这是很难想象的。
长远看，银行系险企，注定会成为中国保险市场的一级力量，甚至市场化后有着改变市场格局的力量。这一点看欧洲市场即可。
双方各自期待中的交集，方才决定了银保的未来。
【今日保】已进驻以下媒体平台
今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博
和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号
大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯
抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜
